پایان نامه ها

دانلود پایان نامه با موضوع بازاریابی، کسب و کار، جذب مشتریان، جذب مشتری

دی ۲, ۱۳۹۷

جمعیت شهر A و Pb= جمعیت شهر B

Pma=100/(1+√(20000/75000))=65.9
بعدا وقتیکه از این ابزار برای مطالعات بازار استفاده میشود، فرمولها یکسان بوده ولی متخصصان جنس دو متغییر تئوری معکوس را تغییر میدادند. در ارزیابی مناطق فروش تعداد جمعیت تغییرمی یابد، در حقیقت زمان صرف شده با فاصله جایگزین میگردد. مزیت تئوری معکوس بدست آوردن سریع یک ایده از جریان کسب و کار در یک زون جغرافیایی مشخص میباشد، بدون نیاز به درخواست یا پرسشنامهکه فقط نتایج یک پیش بینی را میتواند مشخص کند.
2 – 10 – 2- تئوری HUFF (مدل بهره وری بر اساس رفتارهای گذشته مشتری) . 1962
یک تعدادی از تحقیقات برای در نظر گرفتن معیارهایی مثل فاصله انجام گرفته و در نهایت پیشنهاد شده تا توابعی مثل بهره وری مشتری را نيز شامل گردند، این توابع شامل فاکتورهایی مثل محلیسازی میباشند.آنها به این نتیجه رسیدند که براساس یک ارزیابی از مطلوبیت پیشنهاد شده بوسیله هر فروشگاه مشتریان بین امکان مختلف خرید فقط یک انتخاب دارند.
پیشنهاد D.HUFF(1962) استفاده از رویکرد “preference revealed” بوده است. او از ایده ای که مطلوبیت یک فروشگاه بستگی به اندازه آن و فاصله دسترسی به آن دارد شروع کرد، و نتیجه اینکه مشتریان می توانند به یک فروشگاه در یک زون جغرافیایی مشخص بروند. این عامل او را واداشت که احتمال رفتن به یک فروشگاه مشخص که برابر با ارزش مطلوبیت بازگشت همراه با خرید از این فروشگاه به مجموع احتمال خرید از سایر فروشگاه ها میباشد را تخمین بزند.(ساچا برنارد.2005)
این احتمال بصورت زیر بدست میآید:
2-4 احتمال خريد
Pij=Vij/(∑_(K=1)^n▒Vjk)
Pij= احتمال اینکه مشتری i به فروشگاه j می رود
N= تعداد مغازه هایی که در یک زون در نظر گرفته می شوند
Vij= مطلوبیت فروشگاه I برای مشتری j
HUFF مطلوبیت یک فروشگاه را با فاصله و میزان جذابیت آن ، توسط فرمول زیر تعیین می کند:

2-5 رابطه مطلوبيت
Vij=S_ij^α*D_ij^(-β)
Sj= میزان جاذبه یک فروشگاه
Dij= فاصله مابین فروشگاهJ از مشتری i
α,β= پارامترهای حساسیت مشتری، مطابق با جاذبه و فاصله
2-6 رابطه HUFF
Pij=(S_ij^α*D_ij^(-β))/(∑_(k=1)^n▒〖(S_kj^α 〗* D_kj^(-β)))
سایر مولفین متغیرهای کمکی دیگری معرفی کردهاند، برای مثال، ارزیابی تصویرادارک شده از فروشگاهها بوسیله متغیرهای توصیفی مغازهها (جدول زمانی و غیرو) و درنظر گرفتن شرایط حمل و نقل (هزینه و امنیت) موجب افزایش عملکرد مدل میشوند.
2 – 10 – 3- تئوری منطقه ای
“مشتریان همیشه به دنبال خرید اجناس مورد علاقهشان با طی کردن حداقل مسافت هستند” یک مغازه یا یک محل تجاری معمولا انتظار مواجه شدن با مشتریان اطراف خود را دارند تا آنهاییکه دورترند. بنا براین میتوان گفت اگر یک بخش(زون) ایده آل( جایی که مشتریان حرکات یکنواخت دارند) تعیین گردد، بهترین منطقه مرکز زون جغرافیایی می باشد.اما این شرایط بسیار ایدهآل یا خیالی میباشد. در واقعیت، محدودیتهای طبیعی در خصوص تعدد مغازه یا مکان تجاری، توسط میزان علاقمندی به تهیه مایحتاج و هزینهای که برای آنها صرف میشود تعیین میگردد. هزینه مجموعهای از زمان صرف شده، بهای رفت و آمد، مشکلات دسترسی و غیره می باشد. با این حقایق تعدد نقاط کاهش مییابد، پس میتوان مغازههایی با انواع و اهمیت مشابه را در یک منطقه خرید با شکل و اندازه یکسان معرفی نمود. هر چند فضای خالیای بین دایره ها مشاهده میگردد.

همه مصرفکنندگان یک بازار میبایستی سرویس داده شوند، دایره ها روی بالای سر یک دیگر قرارگرفته و هرتاجری در رقابت برای جذب مشتریانی است که در زونهای هم گروه زندگی میکنند .

این سطوح بوسیله شش ضلعی توصیف شده است. در شکل (2-4) يک مورد فرضی از تاسیس مغازه های جدید آمده که نشان دهنده شتاب فرآیند رقابت مکانی است.
تصوير 2-4 شتاب فرآيند تاسيس مکانهاي تجاري
بوضوح دیده میشود: دایرههای نشان دهنده بازارها بیشتر و بیشتر روی همدیگر همپوشانی داشته و سطوح شش ضلعی کوچکتر گشته و مغازهها نزدیکتر و نزدیکترگردیدند.

تصوير2-5 منطقه بندي استاندارد تجاري
یک منطقهبندی استاندارد برای تجارت مطرح شده که بر مبنای اندازه سطح بازار می باشد ، هر منطقه تجاری از یک سطح میانگین تشکیل شده که در مرکز مثلث دیده می شود( درخت مرکزی نمودار 2-5) سطوح بالاتر و سطوح شش ضلعی بازار شکل می گیرد، که موجب تولد شبکه جدید در سطح پایینتر میگردد.
انتقادات زیادی به این ساختار جئومتریک سطوح بازار وارد میشود، لذا برای کسانی که میخواهند هزینه را کاهش دهند، می توان اقتصاد منطقی مصرف کننده را به این اصول اضافه کرد. در زندگی واقعی سوال از یک رفتار مشابه مشتریان با توزیع جمعیت یکسان و توزیع یکنواخت مغازهها خیلی منطقی به نظر نمیرسد، میتوان عناصر واقعیتر را برای تعیین نحوه تکرار ایجاد فروشگاهها یافت. مثلا مشتریان ترجیح میدهند به فروشگاههای واقع شده در مکانهای بازتر و کم ترافیک تر بروند تا به فروشگاههای نزدیکتر که ترافیک سنگین دارند. همچنین در پیشاپیش مشکلات پیاده سازی فروشگاه مثل هایپرمارکت، مشکل فاصله موجود بین تئوری ریاضی و توصیههای متخصیصن و تجربه اجرایی به وضوح دیده میشود.
غرض از بیان این مقاله تاکید بر نقش اساسی جغرافیا و دادههای مکانی در پیشبینی و انتخاب بازار برای ایجاد یا توسعه کسب و کار میباشد. همانطوری ک
ه
دیده شد پارامترهای بازاریابی جغرافیایي در همه تئوریها حتی در تئوریهای اولیه بعنوان پارامتر اصلی و تاثیر گذار مطرح گردیده و همچنان در تئوریهای بعدی با کاملتر شدن و پیچیدهتر شدن آنها میزان تاثیرگذاری پارامترهای جغرافیایی در جذب مشتریان پررنگتر و مهمتر گردید.
2 – 11 – پیشینه تحقیق
در ادامه گزیدهای از مطالعات انجام شده داخلی و خارجی به منظور درک بهتر مدلهای بازاریابی جغرافیایی در حوزههای مختلف به ویژه در حوزه مخابرات آورده شده است. در این مطالعات، نحوه به کارگیری تکنیکهای جغرافیایی و همچنین اهمیت جایگاه بازاریابی جغرافیایی در میان مباحث نوین بازاریابی بیان شده است.
2 – 11 – 1 – تحقیقات داخلی
فيروز آبادي، رودپشتي استاديار ، تقوي فرد كارشناس ارشد مديريت صنعتي دانشگاه علامه طباطبايي در تاریخ 12/7/90 تحقیقی با عنوان الگويي براي مكان يابي شعب موسسه مالي و اعتباري قوامين انجام دادند که طی آن اهمیت و تصمیم استراتژیک مكان يابي شعب بانكها و موسسات مالي و اعتباري در امر بانكداري از زوایای گوناگون بررسی شده است. سعی شده نتیجهگیری گردد که بانكداري نوین مستلزم پذيرش و استفاده از تكنولوژيهاي پيشرفته نظير سيستم اطلاعاتي جغرافيايي، بمنظور افزايش رضايت مندي مشتريان در نتيجه حفظ و نگهداري آنان است. برای رسیدن به این نتیجه در بحث تحلیل بازار با توجه به اینکه عرضه و تقاضا به مکان و موقعیت جغرافیایی وابستگی زیادی دارند از جي.آي.اس بعنوان فاکتور کارآمد استفاده گردیده است. در تحلیل مشتری برای پاسخ به سوالات، مشتریان کجاها هستند؟ درکدام منطقه شهر مشتریان بیشترین تقاضا برای تولیدات و خدمات بانکی را دارند؟ ویژگیهای مناطق (مسکونی، بازار ، اداری) چگونه میباشد؟ از دادههای مکانی با اطلاعات جمعیتی، اجتماعی استفاده شده است. همچنین در تحليل رقبا عنوان شده است که جي.آي.اس تا چه اندازه ميتواند در پاسخ به سوالات زير موثر باشد: رقباي ما در كجا واقع اند؟، چه تعداد از رقباي ما در يك منطقه شهري وجود دارند؟ خدمات ارائه شده توسط شعبات رقيب چگونه است و طيف كاربران آنها چه ويژگيهايي دارند؟ لذا اين تحليل به شناسايي رقبا، ميزان فعاليت آنها ، كيفيت خدمات آنها، مشتريان آنها و … با پیادهسازی بر روي نقشه کمک فراوانی نموده است.
در تحقیقی دیگر محامدپور، مطمئن فعال ، فسنقري از دانشكده مديريت دانشگاه تهران در پاييز و زمستان 1389 به بررسي عوامل مؤثر بر پذيرش خدمات همراه با استفاده از روش تحليل مسير پرداختند.
در این تحقیق با تاکید برگسترش فنآوريهاي همراه و بيسيم و ضرورت تغییرجهتگيري دولت الكترونيك به دولت همراه، بیان گردید که امروزه كشورهاي پيشرفته در حال گذار از دولت الكترونيك به دولت همراه هستند. این امر نيازمند پژوهش درباره فرآيند يكپارچهسازي ميان آن دو و نيز بررسي تمامي عوامل اثر گذار بر اين فرآيند بوده که شامل زيرساختهاي فني و اطلاعاتي، ضريب نفوذ تلفن همراه و عوامل اجتماعي، سياسي و امنيتي است . تصميمگيري براي اكتساب فنآوري همراه و تغيير مدل كسب و كار ناشي از ورود اين فنآوري نوين، رفتار پوياي سيستم كسب و كار در حوزه تلفن همراه به همراه پويايي رفتار و واكنش ساير بازيگران را طلب میکند.
این پژوهش با هدف طراحي روششناسي مناسب براي تغيير مدل كسب و كار در سازمان متأثر از به كارگيري فنآوري هاي نوين اطلاعاتي و ارتباطي مانند فنآوري سيار ، انجام شده است .
ابتدا عوامل اثرگذار بر پذيرش خدمات همراه از سوي كاربران و شاخصهاي آن ها بعنوان متغیر وابسته تعیین گردید. سپس با توجه به كاربرد روش معادلات ساختاري براي تجزيه و تحليل دادهها، شاخصهايي نيز براي ارزيابي پذيرش خدمات همراه در نظر گرفته شد كه به عنوان متغير مستقل در نظر گرفته شده است. هدف از اين پژوهش، بررسي ميزان تأثير هريك از عوامل معرفي شده به عنوان متغيرهاي وابسته، بر پذيرش خدمات همراه از ديدگاه كاربران، بعنوان متغیر وابسته میباشد.
2 – 11 – 2 – تحقیقات خارجی:
فریمن و پائولین یک سیستم بخشبندی برای بازاریابی جغرافیایی را با استفاده از نرم افزار SAS توسعه دادند، به عبارت دیگر آنها طی مقالهای فرآیند ایجاد یک سیستم بخش بندی تا سطح کد پستی را با استفاده از نرم افزارهایSAS , SAS/STAT , SAS/GIS توضیح دادند.
در این تحقیق عنوان شده است چندین شرکت گروه بندیهایی از مناطق مشابه ایجاد کردهاند که آنها را سیستمهای بخش بندی جغرافیایی نام نهادند. اینها میتوانند برای هر مشتری بر مبنای جایی که آنها زندگی می کنند بانک اطلاعاتی، خرایداری یا تهیه نمایند (shepared 1995). همچنین تاکید شده است که بازاریابان و تجزیه تحلیل کنندگان از ابزارهای بخشبندی جغرافیایی استفاده میکنند تا روند خرید و دیگر رفتارهای مشتری را تعقیب کنند.
سیستمهای بخش بندی می تواند به تعیین جایی که تلاشهای بازاریابی جدید میبایستی متمرکز گردند کمک کند. یک سیستم بخشبندی جغرافیایی تحلیلگران را قادر می سازند از اطلاعات محیطی، جمعیتی و رفتاری استفاده نموده تا پیشنهاد های بازار یابی مناسب خلق کنند. همچنین جمعآوری داده های مرتبط از عوامل بسیار مهم معرفی شده است، چراکه در توسعه یک مدل پیش بینی کننده استفاده خواهد شد.
آقای برنارد در سال 2008 در پژوهشی تحت عنوان بازاریابی جغرافیایی عامل کلیدی بهینه سازی کسب و کار به بررسی و توضیح چگونگی ایجاد یک منطقه تجاری بصورت تئوری و عملی پرداخته است. ایش
ان با بیان تئوریهای مختلف مطرح شده در این زمینه تئوری منطقهای را مطرح نمودند که منجر به معرفی و توسعه مفاهیم بازاریابی جغرافیایی گردید.
در شرایط سخت رکود حاکم بر بازار هایپر مارکتها در فرانسه بطوریکه تصمیم برای ساخت یک فروشگاه جدید و توسعه بازار برای اکثر گروهها، بسیار دشوار و استراتژیک بوده است، پیدا نمودن راهکاری نوین برای ایجاد و توسعه فروشگاههای اصلی یک ضرورت مهم بوده است، در چنین شرایطی بازاریابی جغرافیایی بعنوان قلب استراتژی پیادهسازی مطرح و تئوری منطقهای پیشنهاد گردید.
به دلیل عدم امکان دسترسی به نقاط مطلوب و محدود شدن امکان ایجاد فروشگاههای اصلی مثل هایپرمارکتها توسط قاتون فرانسه، این وضعیت موجب بروز بازار خرید مجدد یا دست دوم فروشگاهها و ائتلاف برای ایجاد یا توسعه سوپرمارکتها گردید، این موضوع آنها را واداشت تا پی به مزایای بازاریابی جغرافیایی

No Comments

Leave a Reply